Hoe een simpele vraag bij de kassa miljoenen kan opleveren (en waarom het vaak misgaat)

Iedereen in de retail denkt de wijsheid in pacht te hebben.

Zelf roep ik weleens: “Ik weet hoe V&D failliet is gegaan.” Natuurlijk is het nooit zo simpel, maar één ding weet ik zeker:

Ik kocht op het eind van het V&D-tijdperk regelmatig kleding voor mijn kinderen. En wat zag ik altijd bij de kassa?

Een toonbankaanbieding met… kopjes en schotels. 😅

Je kunt je voorstellen hoe goed dat werkte… of niet.

De kracht van toonbankaanbiedingen, of beter gezegd: bijverkoop, kan een bedrijf maken of breken. Veel bedrijven realiseren hier grote extra omzetten mee. Maar het gaat verder dan simpelweg een product neerleggen.

Neem de succesvolle bijverkoopstrategie van tankstations. Iedereen kent het: 

“Wil je een Mars, Snickers of een pakje kauwgom?” Ooit voor een euro, inmiddels door inflatie wat meer. Je zou denken: altijd een succes. Toch?

Wij analyseerden het voor een netwerk van 700 bemande tankstations, met gemiddeld 1000 transacties per dag. Hun conversie was 9,2% – een resultaat dat ruim 20 miljoen per jaar opleverde.

Niet slecht… of toch?

Toen we verder inzoomden, ontdekten we dat de ene locatie veel beter presteerde dan de andere. Waarom? 

Twee dingen:

1️⃣ Discipline: Simpel, maar cruciaal. Vraag het altijd. Hoe vaker je vraagt, hoe vaker je scoort.

2️⃣ De manier waarop je het vraagt: Het verschil tussen een verplicht nummer en een echte aanbeveling is groot. 

Zet hier authenticiteit in en vraag jezelf: “Hoe zou ik het aan mijn moeder aanbieden?”

Bijvoorbeeld:

“Zit u nog lang in de auto? Waarom neemt u niet iets lekkers mee voor onderweg?”

Dit levert oprecht en spontaan klantcontact op waardoor klanten willen kopen.

Hoe beter je medewerkers de ‘why’ van bijverkoop begrijpen en je ze traint om op een authentieke manier te verkopen, hoe groter je omzet wordt.

En zoals al voorgerekend, tel al die kleine extra omzet maar eens bij elkaar op… Die investering in je mensen heb je zo terugverdiend.

Wat doen jullie om het maximale uit bijverkoop te halen?