We zijn alweer bij nummer 6 van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini.

“Maar Robin, ik heb de eerste 5 gemist!” Geen probleem, check mijn profiel en je bent zo weer bij.

Vandaag: Wie A zegt, zegt ook makkelijker B of wel commitment & consistentie.

Een krachtig mechanisme dat ik zó vaak zie – in leiderschap, klantgesprekken én sales.

Ik zag het laatst bij een leidinggevende in een klantenserviceorganisatie.

Ze had haar team gevraagd om meer eigenaarschap te tonen.

“Minder doorverwijzen, meer zelf oplossen.”

Het team knikte. Iedereen zei ja. Mooi.

En drie weken later?

Stond ze zelf in een situatie waarin ze wilde bijsturen. Maar ze deed het niet.

Waarom niet? Omdat ze het zélf zo had gezegd.

Niet omdat het moest. Maar omdat we willen kloppen met wie we eerder waren.

Dát is commitment & consistentie in actie

Ik zie het ook in verkoopgesprekken:

Eerst haal je een kleine ‘ja’ op.

Bijvoorbeeld: “Zou het voor jullie belangrijk zijn dat jullie promotieteam zich zekerder voelt in klantgesprekken?”

Als de klant daarop instemt, ligt de volgende stap ineens veel dichterbij.

Omdat ze zichzelf eraan hebben verbonden. Ze willen in lijn blijven met hun eigen verhaal.

En dan heb je nog het ja-ritme.

Een serie vragen waarop je volmondig ‘ja’ krijgt waardoor het psychologisch moeilijker wordt om bij het aanbod ineens ‘nee’ te zeggen.

Niet omdat het een truc is. Maar omdat mensen nu eenmaal graag consistent zijn.

Ja, inderdaad nog eentje, die krijg je morgen. Weet jij zonder het op te hoeven zoeken welke dat is? 

- Robin