De beste monteurs verkopen niks. En krijgen toch alles verkocht.

Klinkt gek, toch?

Ik zat laatst in gesprek met een team monteurs, technische specialisten. Heerlijk, Praktische gasten, geen gelul.

Eentje zei:

“Robin, wij zijn geen verkopers hè. Wij lossen gewoon problemen op.”

En dat snap ik, want zijn beeld bij verkopers was van iemand die hij zeker niet was, maar ik vroeg:

“Wat doe je als je ziet dat iets straks weer stuk dreigt te gaan of echt verouderd is en je weet dat er voor je klant echt een betere oplossing is?"

Hij zei:

“Dan geef ik gewoon een advies, wat ik denk dat die klant zou moeten doen.”

Bingo, want dát is dus precies waar het begint.

Het gaat niet om verkopen. Het gaat om helpen. Meedenken. Vooruitzien. Durven zeggen wat klopt. En weet je wat er dan gebeurt?

De klant zegt dan in veel gevallen: dank je wel dat wil ik wel, ja.

Niet omdat je ‘m pusht. Maar omdat jij de expert bent. De vakman. De gast met kennis van zaken.

Cialdini schreef het al: mensen luisteren naar autoriteit. Niet naar wie het hardst praat, maar naar wie weet waar hij het over heeft.

En als jij als monteur zegt: “Dit zou ik doen,” dan denkt de klant: Als hij het zegt… dan zal het wel kloppen.

Dat is geen salestruc, dat is gewoon goed klantcontact.

Een verkoper is niet die snelle babbelaar, maar een authentieke vakman die op het juiste moment met kennis persoonlijk advies geeft.

Robin

Ps: Het verbaasd mij dat veel bedrijven nog niet doorhebben dat hun buitendiensten/ monteurs een grote commerciële bijdrage kunnen leveren.