Ik kan het niet laten.

Als ik in een winkel loop, luister ik stiekem mee.

Niet naar de radio. Naar het gesprek tussen klant en verkoper.

En ja hoor, ook afgelopen zaterdag was het weer raak in de bouwmarkt.

Een klant stond bij het elektrisch tuingereedschap. Keurig te twijfelen tussen twee heggenscharen.

Verkoper erbij. Prima. Maar toen…

“Deze heeft een 550 Watt motor, 60 cm zwaardblad, lasergeslepen messen, dubbel gelagerd...”

En ik stond daar – op jacht naar holle wand pluggen – met kromme tenen.

Die klant? Die hoorde het aan, maar je zag ‘m afhaken.

En wat ik dacht?

Man, die gozer wil helemaal niet weten wat voor motor erin zit. Die moet gewoon van zijn vrouw de heg weer even bijwerken.

Ik zag het in z’n ogen. Dit was een verplicht klusje.

Maar eerlijk: dat is natuurlijk ook maar mijn aanname. Want ik weet het ook niet.

En dát is eigenlijk het hele punt.

Waarom begon de verkoper niet gewoon met:

“Waar gaat u ‘m voor gebruiken?”

Of: “Hoe intensief gaat u hem gebruiken?”

Zonder de juiste vragen wordt het gissen.

Dan gooi je maar wat specificaties over de schutting – of de heg, in dit geval – in de hoop dat de klant er iets van maakt.

Maar zo werkt het niet.

Want pas als je weet wat iemand zoekt, kun je een product vertalen naar wat het voor die klant betekent.

Misschien had die klant dan exact dezelfde machine meegenomen.

Maar dan omdat ‘ie voelde: deze is voor mij.

Nu kreeg hij specs. Geen gevoel.

Tip van mij – en hij is echt simpel:

Begin bij de klant. Niet bij het product.

Alleen dan koppel je eigenschappen aan nut.

En wordt verkoop… gewoon logisch.

– Robin