Van een fijn gesprek tot nul euro in de kassa

Ze had me bijna. Echt bijna.

We waren al even op pad voor een nieuwe tuinset. 

Perfect moment tijdens pinksteren terwijl de regen met bakken uit de lucht kwam vallen. Je kan al raden we waren niet de enige, maar ach wat geeft het.

Beetje rondscharrelen, test zitten, van die stoelen waar je in wegzakt alsof je de rest van de zomer alleen nog maar op hoeft te staan voor een nieuw drankje.

Na een kwartiertje twijfelen hadden we het teruggebracht tot twee sets.

Zwart aluminium met taupe kussens, of toch die houten met een wat robuustere look.

En toen kwam zij.

Verkoopster. Vrolijke energie, niet opdringerig.

Ze had ons horen praten en stapte er precies goed in.

Geen “kan ik u ergens mee helpen?”

Maar vragen. Goede vragen en het voelde als een gesprekje.

Hoe vaak zitten jullie buiten? Heb je veel zon in de tuin? En ze deed het ze stele ook deze vraag:

Zijn jullie je nog aan het oriënteren of willen jullie vandaag echt een set uitkiezen?

Ik keek haar aan en zei:

“Ja, we willen echt iets kopen vandaag.”

En wat denk je?

Toen gebeurde er… niks.

Ze gaf haar advies, met een paar argumenten waar wij nog niet aan gedacht hadden, glimlachte.........en liep weg.

En ik stond daar. Met m’n koopintentie te wapperen als een kortingsvlag.

Er hoefde nog maar één zin te komen: “Zal ik een bestelbon maken voor deze set?”

Maar die kwam niet.

We kregen weer ruimte om na te denken en dat zorgde ervoor dat we wegliepen uit de winkel.

Zonder aankoop.

En ik dacht: hoe dan?

Waarom pakken verkoopadviseurs dit moment niet?

Mijn top 3 redenen uit 25 jaar verkooptraining:

Lef :In het advies ben ik de held. Maar als ik om de deal vraag, ben ik ineens een ‘verkoper’.

Timing :Wachten op het perfecte moment… en het dan laten verlopen.

Aanname :“Als de klant wil kopen, dan zegt hij dat wel.”

Maar weet je?

Kopen gebeurt vaak pas door die ene laatste vraag.

En die moet je durven stellen.

Robin