Verkopers komen van Mars, klanten van Venus.

Ja, ik weet het. Die uitspraak gaat eigenlijk over mannen en vrouwen. 

Maar in de praktijk klopt hij ook als een bus. Ze verstaan elkaar gewoon niet.

De klant zoekt een oplossing. Iets wat zijn leven makkelijker, leuker of comfortabeler maakt. Maar wat krijgt hij meestal terug? Een stortvloed aan eigenschappen of technisch gebrabbel als: gemaakt van ultra-light materialen met een teflon coating. 

Klinkt indrukwekkend. Maar raakt het hem? Nee

Het is alsof je iemand probeert te overtuigen om een regenjas te kopen door te vertellen over de dichtheid van het materiaal. Terwijl die persoon gewoon wil weten: blijf ik droog een ga ik niet als ontzettend zweten als ik straks op de fiets zit? 

En zelfs als je als verkoper wél spreekt over voordelen, dan nóg kom je er niet… Tenzij die voordelen ook echt relevant zijn voor de klant die je voor je hebt.

Hoe dan wel? Niet door meeer te praten. Niet door nóg meer eigenschappen uit je hoofd te leren. Maar simpelweg door je mond te houden en te luisteren. 

Stel een paar eerlijke vragen. Vraag waar iemand het product voor wil gebruiken. Wat belangrijk is. Waar diegene op hoopt. Of waar hij misschien eerder teleurgesteld in was. 

Als je dat weet… Dan kun je spreken in hún taal. Dan vertel je niet wat het product kan, maar wat het voor hém of háár betekent. En dát is het verschil tussen iets uitleggen… en iemand helpen te kopen. 

Als je dat verschil leert maken, dan ben je geen gladde verkoper meer. Dan ben je een gesprekspartner die écht begrijpt wat er speelt. 

Want zolang verkopers blijven zenden vanaf planeet Eigenschap, en klanten pas luisteren als ze zich begrepen voelen op planeet Voordeel, dan weten we wel waar het (ruimte)schip strandt. 

Wil je echt impact maken? Praat minder, vraag meer… 

En besef: ook thuis werkt dat verrassend goed. 

(Vraag het anders even aan je partner 😉)