Waarom ik NEE zei, terwijl het op een presenteerblaadje werd aangeboden.

"Robin, kun je een training ‘Deals Closen’ komen geven?"

Waarop mijn antwoord nee was.

Nee? Reageerde hij vragend. Waarop ik opnieuw zei:

 "Nee" 

De potentiële opdrachtgever keek me verbaasd aan. Ik zag de radertjes draaien:

Speelt hij een spelletje? 

Moet ik hem nu overtuigen? 

Snapt hij mijn vraag niet?

Maar ik bleef bij mijn punt: "Nee, dat gaan we niet doen."

Waarom? Omdat closen zelden het echte probleem is. 

De kern van succesvolle verkoop ligt eerder in het proces: hoe je de klant begrijpt, vragen stelt, en inspeelt op hun behoeften. Dat ontdekte ik ook toen ik voorafgaand aan ons gesprek een aantal van zijn vestigingen had bezocht en een paar verkoopgesprekken had ervaren. 

Even Mysteryshoppen, zo waardevol.

Wat bleek?

Zijn teams kwamen helemaal niet goed door de analysefase. 

De vragen waren oppervlakkig, er werd niet doorgevraagd, en soms ontbrak zelfs het basiscontact. Geen wonder dat klanten nee zeiden.

Dus ik zei: "Het echte probleem is niet het closen van deals. Het is dat niet de juiste gesprekken gevoerd worden die naar een logische ja leiden. 

Je kunt honderd closingtrainingen geven, maar zonder een goed verkoopproces is dat water naar de zee dragen."

Ik vervolgde: "Laten we het anders doen. Ik wil je team trainen in de volledige salescyclus: vanaf het eerste contact tot een sterke analysefase. Als dat klopt, is de closing vaak een formaliteit. Dan zeggen klanten gegarandeerd vaker: ‘Ja’."

En dat vonden we allebei een beter plan.

Jij als manager weet dit natuurlijk wel 😉

Maar laten we eerlijk zijn: heeft je team het hele verkoopproces echt onder de knie? Of lopen er kansen verloren voordat de klant zelfs maar ja kan zeggen?

Als je denkt dat er ruimte is om het proces te verfijnen en betere resultaten te behalen, laten we dan eens sparren. 

Misschien kunnen we samen ontdekken hoe jouw team kan excelleren vanaf het eerste contact tot de logische ja.