We laten graag geloven dat de klant kiest, maar is dat wel zo?

Hij stond daar al een tijdje. Ogen die heen en weer schoten tussen de koptelefoons op de plank, een frons op zijn gezicht. Wat een keus.

Alsof hij wachtte op een signaal welke hij moest kiezen.

Een verkoopster zag het en liep rustig naar hem toe. Geen standaard “Kan ik u helpen?”, maar na de begroeting gewoon een simpele vraag: 

“Voor welke momenten wil je een koptelefoon komen aanschaffen?”

De klant keek op. “Eh… vooral onderweg. In de trein, en soms op kantoor.”

“Waar wil je dan naar luisteren?”

“Podcasts. Maar ik wil ook een beetje fatsoenlijke muziek kunnen luisteren.”

De verkoopster ging door met het vragen en het werd een gesprek. Zij wist na alle essentiële vragen zelfs de verbinding die de man met de trein aflegde. 

Onnodig? Nee, want zij had verbinding met de klant.

De  verkoopster wist genoeg. Niet door een snelle pitch, maar door eerst te begrijpen wat de klant écht nodig had. Geen eindeloze riedel over specificaties, ze kon nu een vertaling maken naar voordelen.

“Dan is deze misschien iets voor je. Die filtert achtergrondgeluid, zodat stemmen en omgevingsgeluiden wegvallen. Als je in de trein zit en iemand naast je belt, hoor je alleen nog Coldplay heel vol van klank zonder hem heel hard te hoeven zetten.”

De klant trok zijn wenkbrauwen op. “Echt? Dat zou ideaal zijn.”

De verkoopster wist  precies hoe zij hem moest helpen – niet door te verkopen, maar door de juiste vragen te stellen. En dat had zij niet uit een boekje, maar geleerd van het merk zelf.

Het merk had haar niet doodgegooid met technische details, maar haar getraind in hoe zij klanten écht kon helpen. Hoe zij niet alleen een product kon aanbieden, maar een oplossing. Zij  had, door zelf het merk te voelen en te ervaren, de overtuiging deze zo aan te bieden.

Vijf minuten later liep de klant de winkel uit met zijn nieuwe koptelefoon. Niet omdat iemand hem iets had verkocht, maar omdat iemand hem had geholpen te kopen.

En dát is de kracht van goede product sales training. Het maakt van verkoop geen transactie, maar een ervaring.

Daarom investeren de beste merken in hun verkoopteams. 

Ze creëren Brandlove bij hun verkopers – zodat zij het merk kunnen doorgeven als de logische oplossing.

Want laten we eerlijk zijn: we laten graag geloven dat de klant kiest...